• David Werner

Dirk Kreuter: Unfaire Digitale Dominanz

Aktualisiert: 12. Juli

Wir schreiben den 30. September 2016. Es ist Dirk Kreuters 49. Geburtstag und der Verkaufsstart für die Tickets der Vertriebsoffensive. Nach 24 Stunden sind bereits mehr als 4.000 Tickets verkauft, am Ende sogar mehr als 11.500 – und das nicht für ein Rockkonzert, sondern für ein Verkaufstraining.

Aber wie Dirk Kreuter das geschafft hat?


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Leverage

Die Antwort: „Leverage“. Sprich: Man nutzt eine Technologie, die in dem Markt noch keiner nutzt und weiß, wie man diese Technologie nutzt, um exponentielles Wachstum zu bekommen. Außerdem braucht man ein gutes Marketingvideo, einen Online-Funnel und ein funktionierendes Produkt mit einem unschlagbaren Angebot.


Was man daran schon sieht: Die Zukunft wird digital sein. Zwar spricht nichts gegen einen guten Marketingmix mit klassischer Außenwerbung, aber für den Anfang sollte man lieber auf bezahlte Google- oder Facebook-Anzeigen zurückgreifen.


Aber wie bekommt man das jetzt selbst hin? Also wie wird man maximal sichtbar?


Mindset

Der erste entscheidende Faktor dafür ist laut Dirk Kreuter das Mindset. Man braucht also eine Vision, um überhaupt zu wissen wo man hin will und muss seine limitierenden Glaubenssätze anpassen. Wie zum Beispiel der Glaubenssatz, dass man Tausende Follower brauche, um sichtbar zu sein. Denn die einzigen, für die man wirklich sichtbar sein muss, ist die eigene Zielgruppe.


Außerdem muss man reich an Ressourcen sein. Damit ist nicht nur Geld oder Technologien gemeint, sondern auch Ideen und Erfahrungen. Man muss sich also ständig weiterentwickeln wollen und nie stehen bleiben.


Um zu gewinnen, ist es dabei notwendig sich voll auf sich selbst zu konzentrieren und nicht ständig auf die Konkurrenz zu schauen.

Denn:

„Winner [sic!] focus on winning, losers focus on winners.”

Um ALL-In zu gehen, muss man Verantwortung übernehmen. Für sich, sein Unternehmen, aber auch für sein Potenzial.




Blue Ocean vs. Red Ocean

Um massiv sichtbar zu werden und der Kategorien-Sieger zu werden, ist es sinnvoll, sich im „Blue Ocean“ zu positionieren.

Während es im „Red Ocean“ viel Konkurrenz und Wettbewerb gibt, ist im Blue Ocean genau das Gegenteil der Fall: Wenig Wettbewerb und kaum Konkurrenz. Das erreicht man dadurch, indem man sich in einer Subnische seines Marktes neu positioniert. Sprich: Man ist nicht mehr einfach nur Steuerberater, sondern der Steuerberater für E-Commerce.


Man bringt also ein Angebot für ein bislang ungelöstes Problem in den Markt. Dadurch kann man auch seine Preise selbst festlegen.



Positionierung

Die Positionierung muss also klar, spezifisch und intuitiv verständlich sein. Auch sollte sie messbare Resultate liefern, wie zum Beispiel, dass man Steuern sparen kann.


Helfen kann dabei folgende Vorlage, die man auch immer wieder in LinkedIn-Profilen wiederfindet:

„Ich helfe (Zielgruppe) dabei (konkretes Resultat), indem ich (Merkmale Angebot).“

Sowohl das Werteversprechen als auch der USP, also das Alleinstellungsmerkmal, sind Teil der Positionierung.


Sichtbarkeit ist dabei aber nur der Nebeneffekt und nicht das Endziel. Es gibt dabei auch gar keine Ziellinie, sondern man kann immer noch etwas weiter verbessern.



Gegen wen man wirklich verliert

Warum kaufen Kunden nicht bei uns? Hier sagt Dirk Kreuter ganz klar, dass man nicht gegen den Wettbewerb verliert, sondern gegen seine Unbekanntheit. Ziel ist es also, in den Köpfen der Menschen für eine bestimmte Kategorie die Nummer Eins zu werden.

So steht Dirk Kreuter zum Beispiel synonym für Verkaufstrainings und ist damit zum Gattungsbegriff seiner Branche geworden. So wie Tempo für Taschentücher.


Sichtbarkeit monetarisieren

Mehr Sichtbarkeit bedeutet also auch mehr Umsatz, bessere Kunden und auch bessere Mitarbeiter. Zumindest in der Theorie. Denn es reicht nicht einfach nur sichtbar zu sein, wenn man keine Eimer aufgestellt hat, um den Regen aufzufangen. Sprich: Man muss die Aufmerksamkeit auch monetarisieren können.


1 Mio. Follower bringen einem also nichts, wenn man trotzdem von der Hand in den Mund lebt. Man braucht also auch die passenden Produkte und Dienstleistungen.


Fokus

Gerade am Anfang stürzen sich viele auf alle Social-Media-Plattformen parallel. Besser ist es aber laut Dirk Kreuter sich erst einmal voll auf einen Kanal zu konzentrieren, auf dem die Zielgruppe unterwegs ist und erst wenn man diesen Kanal gut ausgebaut hat, kann man sich auf weitere Kanäle konzentrieren.


Dabei kann man auch das Pareto-Prinzip anwenden. Sprich: Einen Kanal bis zu 80 % des Potenzials optimieren und nicht noch an den letzten 20 % herumdoktern. Denn alles über 80 % ist Perfektion und braucht nur unnötig Zeit.


Dabei sollte man mit dem Kanal anfangen, bei dem man mit dem geringsten Aufwand den größten Output erreichen kann.


Kontinuierliche Werbung

Neben saisonaler Werbung sollte die normale Werbung die ganze Zeit laufen. Denn 'Time in the market' schlägt 'Timing the market'. Viele beenden ihre Werbekampagnen aber ziemlich schnell, wenn die Kampagnen nicht direkt am Anfang den gewünschten Effekt liefern. Da ein Berührungspunkt aber oft nicht reicht, um jemanden zum Kunden zu konvertieren, ist es sinnvoller, die Werbung langfristig zu planen – solange man ein funktionierendes Angebot hat.


Um digital und automatisch Neukunden zu gewinnen, sollte man:

  1. Seine Wunschkunden und die Customer-Journey kennen

  2. Die digitalen Vertriebskanäle ständig ausbauen

  3. Vertriebsprozesse und Kommunikationswege auf die Kunden ausrichten und immer weiter ausbauen

  4. Sales Enabler wie Schulungen und Tools haben


Bekommt man nun also über seine Onlineanzeigen wie PPC (Pay per Click) genug Anfragen rein, muss man diese auch entsprechend konvertieren. Wichtig ist es dabei, schnell zu sein. Denn bereits nach 20 Minuten hat sich die Kaubereitschaft um 80 % verringert.



Prozesse

Dazu braucht man standardisierte Prozesse und Abläufe. Man befreit den Erfolg also vom Zufall und hat zum Beispiel Telefonleitfäden. Den Telefonleitaden, den Mario und ich in unserem Podcast "Der Weg zur Million" entwickelt haben, findet ihr hier.


Um aber keine Zeit zu verschwenden, sollte man die Anfragen vorqualifizieren, um zu schauen ob eine Zusammenarbeit überhaupt Sinn macht. Man klettert also nicht einfach die Leiter hoch, die an einer Hauswand steht, sondern man fragt sich erst einmal, ob die Leiter an der richtigen Wand steht.


Hier kann man zum Beispiel nach dem Setter-Closer-Prinzip arbeiten. Sprich: Der Setter führt das Vorgespräch und schaut wie das Potenzial aussieht. Der Closer schließt dann den Deal ab.


Nachfassen

Wenn die Kunden nicht sofort kaufen konnten, sollte man mehr als einmal nachfassen. In den USA werden bspw. 80 % aller Kaufentscheidungen zwischen dem fünften und zwölften Nachfasskontakt getroffen. Deshalb ist es wichtig nachzufassen – sei es per Telefon, Mail oder WhatsApp.


Nachfassen funktioniert auch digital durch Retargeting. Sieht also zum Beispiel jemand die Anzeige von einem auf Social-Media und klickt auf die Website, verlässt sie aber wieder ohne eine Anfrage zu stellen, bekommen sie die Werbung automatisch nochmal angezeigt – vielleicht auch in abgewandelter Form.


Neugierig bleiben

Vor allem in der Zukunft werden immer mehr neue Technologien eine Rolle spielen. Um da nicht abgehängt zu werden, sollte man neugierig und offen für Neues sein.


Gerade das Metaverse könnte uns in eine neue Zeitrechnung katapultieren. Wobei wir da aber natürlich erst noch am Anfang stehen. Das Metaverse ist dabei für Dirk Kreuter nicht einfach eine virtuelle Welt, sondern vielmehr der Zeitpunkt, an dem uns das digitale Leben wichtiger wird als die Offline-Welt.


 

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